客户在桌上放下另一家的方案：「你们和它比，差在哪？」这一刻销售的反应质量，直接决定单子走向。多数团队靠个人即兴发挥，输赢全凭临场。给主要竞手建档案，是投入产出比最高的销售基建之一。
一、竞品档案该有哪些字段
- 基本信息：定位、目标客群、大致价格带
- 真实优势三到五条：写客户认可的优势，不是贬低材料
- 短板与客户常见抱怨：从丢单复盘里来
- 我方应对话术与差异化打法
- 近半年正面交锋的战绩记录
二、信息从哪来
三个渠道：丢单与赢单复盘最值钱——客户为什么最终选了谁，问清楚记下来；销售一线反馈——拜访中听到的客户评价随手录；公开资料——官网、招聘、行业展会。信息统一录入系统，禁止散在个人笔记里。
三、话术要练到脱口而出
举例说，客户提到竞品「上线快」，销售要能立即回应：它快在哪、我们快不快、快和稳怎么权衡。话术写进档案只是第一步，周会上角色扮演演练一遍，才能在客户面前不卡壳。
四、保持更新，半年一审
竞品在变，档案也要变。每半年集中更新一次：价格带变了没有、出了新功能没有、客户评价有没有转向。过期档案比没有档案更危险——用旧情报打新仗，输得更冤。
竞品档案的本质，是把个人临场发挥变成团队标准动作。用 9527CRM 这类轻量级系统建竞品资料库并挂到商机上，客户比价的瞬间，弹药 5 分钟内就能调出来。
