老客户欠着上一笔货款，新订单又发过来了。销售说这单不做就丢客户，财务说再发就收不回来。这种场面每个月都会出现一次，靠开会拍板解决，结果往往是发货了、钱更难收，或者没发货、关系也僵了。问题不在判断难，在于没有一条事先说好的线。

一、先定一条线：什么情况下暂停发货

这条线不能凭感觉，要能写成规则。常见的三个条件：逾期天数超过约定账期的三成、逾期金额超过该客户授信额度的三成、连续两次承诺付款未兑现。三条里命中两条，系统里就把客户标成暂停发货，新订单进审批而不是直接进流程。

二、把客户信用做成三个字段

  • 授信额度：这个客户能欠多少上限，由财务按合作年限与回款记录核定
  • 当前占用：未回款金额合计，随回款自动减少，不靠人工计算
  • 信用状态：正常／关注／暂停，状态变更要留操作人和变更原因

三个字段放在客户档案的显眼位置，销售开单前看一眼，比事后解释省事。状态不是永久标签，每次回款到账、每次逾期结清都要重新判断，否则去年的一次逾期会一直挂在那里，规则就失去公信力。

三、暂停之后怎么解冻，写清楚才有人执行

解冻条件要具体：结清逾期部分，或提供书面付款计划并由主管确认，或客户提供担保。三条里满足一条即可恢复。没有明确解冻路径的冻结，到头来都会变成人情放行，规则也就废了。解冻记录要留痕，写明依据哪一条解冻，谁批准的。

四、举例说：一笔八十万订单的处理过程

假设某客户授信额度五十万，当前未回款四十二万，其中十八万已逾期二十天。新订单金额三十万。系统判定：占用加上新单将超过额度，且存在逾期，状态转为暂停。订单一提交就进审批，不进入发货流程。销售提交的方案是：客户先付十八万逾期款，剩余按两周内付清，主管确认后临时解冻，订单分两批发。结果是逾期款在第五天到账，首批货发出，第二批在第二笔款到账后发出。整单没有丢，逾期也没有扩大。如果当时直接发货，占用会到七十二万，超出授信四成，后续再谈付款就没有筹码了。

五、别让冻结变成销售的对立面

规则要提前讲清楚，宜在上系统时就和销售一起定。冻结不是惩罚客户，是给销售一个体面的理由：系统这边卡住了，我先帮您申请，您把上次那笔安排一下。有这句话，销售反而愿意用规则挡客户的压力。另外要给例外通道：战略客户、政府项目可以走特批，但特批要留书面记录，并且限定次数。

冻结名单也不该只躺在系统里。每月初拉一次：哪些客户在暂停状态、暂停了多久、金额多少、谁在跟进。暂停超过一个月的，要么推进解冻，要么重新评估这个客户还要不要继续投入。名单本身就是一份风险清单，比等到年底做坏账计提有用得多。

这套信用规则要真正跑起来，靠的是 9527CRM 这类轻量级 CRM 的客户档案字段、订单审批流与回款计划：授信额度与当前占用挂在客户卡片上，订单一提交就按信用状态自动分流到审批，逾期天数由回款计划自动推算并触发提醒；由于支持私有化部署，客户的授信额度、欠款明细与审批记录都存放在企业自己的服务器上，财务数据不必经过外部平台，权限按角色划分，谁能看额度、谁能批特批，由企业自己定。