年底办答谢会，订了酒店、请了讲师、准备了伴手礼，来的还是那二十几张熟脸。散场时大家握手说挺好，第二年该不下单还是不下单。问题多半不在预算，在名单。

名单：别只请关系好的

办活动的时候，销售习惯请自己跟得顺的客户，因为好开口。结果就是熟人聚会，信息在同一个圈子里打转。真正该请的人，往往不在这个圈子里。

  • 半年没下单、但曾经合作过的客户，他们缺的是一个重新坐下来聊的理由；
  • 客户那边的第二负责人和一线使用者，采购不在时，他们的话更有分量；
  • 老客户愿意带来的朋友，一个老客户带一个人，比发一百张邀请函管用；
  • 一直没谈下来、但还在观望的客户，活动是低压力的接触场合。

名单定下来之后，让销售逐个人写一句为什么请他。写不出理由的，就别请。这一步能砍掉三成的凑数名额。

活动设计：给一个带人来的理由

客户愿意来，通常不是因为吃饭，是因为能带走点东西。可以是一场只讲干货的小型分享，也可以是同行之间的闭门交流。形式不重要，重要的是让客户觉得带个同事或朋友来，是给对方帮忙，而不是添麻烦。

座位也要提前排。把同行业、同规模但不在一个区域的两三家安排在一桌，话题自然就起来了；把有竞争关系的客户放在一起，整桌都会沉默。

现场要收的不是名片，是信息

签到台收一叠名片，回去放进抽屉，这是多数活动的结局。可以在签到环节多问一句：近来在忙什么项目，有没有卡住的地方。这一句话记下来，比名片有价值得多。现场安排一个人专门做记录，别让销售一边应酬一边记。

记录不用完整，抓住三样就够：客户提到的具体项目、他抱怨的一个问题、他主动问起的一件事。这三样就是后面跟进的抓手。

活动后 72 小时，决定这场活动有没有用

活动结束后的三天，是容易被浪费的三天。要做三件事：一是当天把收集到的问题整理成清单，分给对应的销售；二是三天内给每位到场客户发一条具体的跟进消息，提到他当天说过的某件事，不要群发感谢；三是把有意向的客户约到下一次见面，时间地点当场定下来。

没有人跟进的活动，办得再热闹也只是一次聚餐。

客户活动的价值，不在当天来了多少人，在活动之后多出多少个可以继续聊的话题。9527CRM 里把活动记成一次客户接触，到场名单、现场记录、后续跟进都挂在客户档案下，隔半年再看，谁在那场活动上说过什么，都还找得到。