很多老板有个困惑：对老客户够意思了，逢年过节问候、有事随叫随到，可他们下单时照样把价格压到地板。问题可能出在「情分」太虚——客户感受不到自己积累的价值。积分的作用，就是把忠诚度从感觉变成一本看得见的账。
一、什么样的行为值得记分
别只记消费。复购、按时回款、参与新品试用、提供使用反馈、成功转介绍，这些都是对供应商有价值的配合行为。举例说，可以设定：按时回款计基础分，转介绍成交计高分，填写使用反馈计小分。记什么分，就是在告诉客户你看重什么。
二、兑换的权益要有差异
权益不一定是降价。可以是对账期的小幅优待、新品优先试用、专属服务通道、年度答谢的席位。价格人人可以谈，权益只属于积分账户——这样积分才构成留在你这里的理由，而不是又一轮比价的筹码。
三、账本要透明，规则要简单
客户随时能查到自己的积分和可用权益，规则一页纸讲完。规则复杂到销售自己都解释不清，客户就不会当回事。每季度给高分客户发一份积分账单，顺带回顾一次合作关系，是很好的客户触点。
四、系统记分，别用表格记
- 积分规则挂在订单与回款事件上自动累计
- 客户页面直观展示积分与可兑换权益
- 兑换走审批留痕，防止口头承诺
- 低分沉睡客户自动进入唤醒名单
手工记积分撑不过一个季度就会乱。用 9527CRM 这样的客户管理系统，把积分规则挂到订单、回款、转介绍等事件上自动累计，客户页面随时可查，忠诚度运营就从「靠感觉」变成「看账本」。
