招商信息发出去，来谈的人不少，聊完发现：有人只想拿一批低价货试试，有人同时代理三个竞品，有人连本地客户资源都说不清。签了半年，货压在仓库，价格先乱了。
先写标准，再谈合作
- 本地客户结构：目标行业、客户数量、重点客户名单
- 团队与仓储：几个业务人员、有没有配送和售后能力
- 资金与账期承受力：能备多少货、能不能现款
- 现有代理品牌：有没有直接冲突，冲突怎么处理
- 过往经营数据：上一年销量、退货率、主要客户复购情况
五项打分，低于线的不签。标准写下来，拒绝时也有依据，不至于谈了半天再找理由。
首单不是越大越好
首单定得太高，经销商为了拿政策压货，转头低价窜货。首单按一个季度能卖完的量来定，配一套开盘支持：产品培训、样机或样品、首批重点客户陪访。
开盘支持要写清次数和形式。举例说，承诺三次陪访，就写明谁去、去几天、覆盖哪几家客户，别只写一句全力支持。
三个月看三个数
- 有效客户数：有成交或有明确需求的客户数量
- 复购率：首单客户里有几个下了第二单
- 价格执行：低于指导价的订单有几笔
三个月不达标，先辅导；六个月还不达标，按协议退出。退出条款签之前就写清楚：库存怎么处理、客户怎么交接、未结返利怎么算。
培训要落到动作
不要只讲产品参数。讲三件事：怎么找客户、怎么报价、遇到竞品怎么应对。培训完做一次角色演练，让经销商的人现场讲一遍，比发一本手册管用。
价格体系先立住
经销价、指导零售价、项目报备价三套价格写进协议；跨区销售和大项目报备规则同步讲清楚。开局就把规矩说明白，后面少很多扯皮。
别只看签了多少家
招商的指标不是签约数量，是活下来的经销商数量。每季度盘一次：哪些在出货、哪些在压货、哪些已经没有动静。资源往活的渠道倾斜。
渠道台账放进系统，谁负责哪个区域、首单多少、三个月做到什么程度，一眼能看到，辅导才跟得上。9527CRM 的经销商档案可以按这个思路搭，把选商、首单、考核串成一条线。
