「明年生意要涨三成，销售再加两个人够不够？」——这个问题的答案不该靠拍脑袋。编制错了，多招是养闲人，少招是丢市场。四个数字，能把答案算得八九不离十。
一、第一个数字：人均单产
从系统里拉出近 12 个月人均签单额，去掉异常值后取中位数。举例说，中位数是人均年签 150 万，这就是明年规划的基本单位——别用最猛的那个人的数字做基准，那不可复制。
二、第二个数字：产能爬坡期
新销售从入职到稳定产出通常要三到六个月，这期间产出远低于均值甚至为零。测算时要把爬坡期算进去：上半年入职的新人，当年大约只能贡献三成产能，指望新人当年扛起目标不现实。
三、第三个数字：目标缺口
明年目标减去现有团队按人均单产与流失率折算的可实现产出，就是缺口。举例说，目标 2000 万，现有 10 人稳定产出 1400 万，缺口 600 万，按人均 150 万对应 4 个满产能人头，再考虑爬坡期就得提前到岗。
四、第四个数字：线索产能
最后验证弹药够不够：按现有转化率倒推，多招的人需要多少新增线索支撑？线索供不上，招人只是把成本从工资变成了空转。编制测算必须和线索规划同步做，缺哪个补哪个。
四个数字填进去，招几个人、什么时候到岗、第一季度先招几个，一目了然。这些测算依赖的是真实的签单与线索数据——9527CRM 的报表导出来就是现成的底稿，编制规划从此不用再猜。
