销售团队常见的困境是手头商机数量远超精力：几十个商机、几个销售，凭感觉分配资源——老板看重的单就多投入，销冠顺手的单就多跟。结果往往是高分商机没人管，低分商机占着坑，季度末一看，投入偏多的几个单反倒没成。
凭感觉分资源会失手
凭感觉分资源有三个偏差：一是谁嗓门大听谁的，销售汇报得动人，资源就倾斜；二是只看金额，金额大的单未必好成，往往周期更长、竞争更多；三是沉没成本作祟，跟了半年的单舍不得放手，哪怕信号早已变坏。三个偏差叠加，资源就持续流向说得好听的单，而不是真正能成的单。
交付物：四维商机评分卡
- 金额与预算（30 分）：有明确预算与立项算 30，口头意向算 15，没有算 0；预算来源写进商机备注
- 决策人接触（30 分）：见过拍板人算 30，只到中层算 15，只对接口人算 0
- 阶段证据（25 分）：报价已确认算 25，样品或演示通过算 15，仅初步接触算 5
- 竞争态势（15 分）：暂无竞品算 15，两家以上比选算 8，被竞品深度渗透算 0
四项加总就是商机分值：85 分以上重点投入，负责人可以申请售前支援；60 到 84 分正常跟进，按节奏推进；60 分以下进入观察，两周内没有新的进展动作就降级或关闭。分值线定在哪，各团队可以按自己的成交周期校准，关键是让每条线的处理动作固定下来。
举例说：两个 80 万的商机怎么选
举例说，手上有两个金额同为 80 万的商机。甲单：客户有立项预算（30），见过分管副总（30），报价已确认（25），另有两家比选（8），合计 93 分。乙单：口头意向（15），只对接采购专员（0），演示通过（15），暂无竞品（15），合计 45 分。演算结论：甲单投入主要精力并申请售前支援，乙单降级为每周一次电话跟进，省下的时间补给甲单。两个金额相同的单，值得投入的资源差出一倍。
每周一重打分，分数变化就是预警
评分卡不是打一次就完事。每周一晨会前用十分钟重打一次，把分数变化记在商机里：连续两周降分要写明原因，降到 60 以下要走观察流程。分数往上走，说明推进动作有效；往下走，多半是决策人变了、竞争进来了、预算缩了，这些信号比销售的主观感觉可靠得多。
这套商机评分卡的做法，用 9527CRM 这类轻量级 CRM 的自定义字段与商机看板就能落地：四个维度建成下拉评分字段，总分由公式字段自动算出，看板按分数分组排优先级，低于 60 分的商机自动标灰提醒。由于支持私有化部署，评分维度、分值权重、看板分组都能按自家业务的打法调整，不必迁就标准产品的固定套路，管理者要的是可控，不只是一套工具。
