很多公司做老客户增购的方式是：整理一份新品清单，然后挨个打电话推荐。结果是客户礼貌地听完，然后没有下文。原因很简单——你在推自己的产品，而不是在看客户缺什么。
一、先画一张地图，再谈增购
产品渗透地图的横轴是客户，纵轴是你能提供的全部产品与服务，交叉点标注是否已合作、合作频次与深度。画完之后，缺口会一目了然。
二、渗透率怎么算
- 按品类算：已合作品类数除以可合作品类总数，反映覆盖的广度
- 按金额算：客户在你这里的支出除以该客户同类总支出，反映份额深度
- 按客户算：使用两个以上品类的客户占比，反映整体健康度
举例说，假设公司有六条产品线，一百个客户里平均只用到一点八条，那最大的增长空间不一定在新客户，而在已有客户身上。
三、缺口分三种，处理方式不同
- 完全空白且客户有需要：这是最值得投入的部分，重点是把信息送到位
- 尝试过但没继续：要查清原因，是效果不满意还是使用门槛高，不解决原因就推第二次会失败
- 客户确实用不上：不要硬推，记录清楚，避免反复打扰
四、先补哪三类客户
优先级建议：合作时间长且满意度高的、目前只用一个品类但业务在扩张的、以及对接人层级较高愿意听你介绍其他方案的。这三类客户的转化成本最低，见效最快。
五、增购的话术要从场景开始
不要开场就说我们还有某某产品。换成客户视角：先说你在他的业务里看到的一个具体环节，再说同行怎么处理，最后才提你能提供什么。同样是推荐，后者的接受度高得多。
把产品线与客户的对应关系记进系统，渗透情况就能随时查。9527CRM 支持在客户档案下关联多条产品与服务记录，拜访前看一眼就知道这次该谈哪块缺口，不用每次重新翻合同。
