很多单子不是丢在报价，而是丢在入库。客户说先把资料发过来，销售翻遍电脑：营业执照是两年前的扫描件，业绩证明缺页码，体系认证证书过期三个月。等材料补齐，采购窗口已经关了。
客户到底看什么
- 主体资质：营业执照、开户信息、纳税人资格证明
- 专业资质：行业许可、体系认证、产品检测报告
- 履约能力：近三年同类业绩、主要客户名单、服务网点
- 财务与信用：审计报告、纳税证明、无重大违法记录承诺
- 合规文件：保密协议、廉洁承诺、信息安全问卷
不同客户侧重点不一样，但底层就这几类。把这五类做成标准资料包，来什么表都能快速对应。
建资料包，不要每次现找
固定文件夹结构，命名统一成公司简称加文件类型加有效期。每次更新只改一处，全公司用同一版。销售拿到的永远是当前有效版本，不会出现两个版本同时发出去的情况。
有效期要有人盯
证书到期前六十天提醒，责任人写清楚。举例说，有家公司投标前一周发现认证过期，补办来不及，资格直接被刷。这类失误不涉及能力，只涉及有没有人看日期。
框架协议先看四件事
- 价格是否锁定、锁多久、什么条件下可调
- 账期与结算方式，验收后多少天付款
- 采购量下限或返点条件，未达标怎么处理
- 违约责任与退出条款，合作终止时库存和资料怎么办
框架协议不是签得越大越好。签之前算一遍：按对方承诺的量，自己的产能、服务半径和资金占用能不能接住。接不住的量，签下来就是违约风险。
入库之后别失联
每季度更新一次联系人、业绩和资质。客户采购系统里留的对接人离职了要及时改，否则招标邀请发不到你手上。很多机会不是没资格，是通知没送到。
谁负责哪一块
销售负责关系和信息采集，内勤负责资料整理，财务出财务文件，法务看协议条款。一个人全包，迟早出错；四个人各管一段，反而快。
资料包这类重复劳动，适合放进系统做版本和到期管理。9527CRM 的客户档案可以挂附件、设提醒，少一次临时翻找，就多一次从容应标。
