有个数字很多公司从来没算过：这个客户一年的同类采购支出，你占了多大比例？假设某客户一年采购同类产品花了一百万，你只做了二十万，那剩下的八十万不是「客户没需求」，而是你还没进入他的采购范围。
一、什么叫份额账
份额账指的是：在客户可采购的总量与总品类里，你占了多少。它和客户满意度是两件事——客户可以很满意你，同时把大部分订单交给别人，理由往往是「你只擅长这一块」。
二、份额怎么估，别指望客户直接告诉你
客户一般不会主动说他一年花多少。可以从三个线索估算：能接触到的层级有多高、采购的频次与批量、以及公开可查的规模信息。
估算不要求精确，只要在客户档案里形成一个区间即可。举例说，判断某客户年采购规模大概在五十万到一百万之间，而你去年做了十五万，就能明确知道这里有一个大缺口。
三、缺口藏在哪，看品类而不是看金额
把你能提供的产品与服务列成一张表，逐项标注客户是否已经采购，就得到了一份产品渗透情况：
- 已采购且高频：守住，重点是防止被竞品替换
- 已采购但不常用：查原因，可能是没用起来，也可能需求已经变化
- 从未采购：分两类，一类是确实用不上，一类是根本不知道你也能做
第三类里「不知道你也能做」的部分，就是份额缺口的主要来源。
四、补份额的三个动作
- 换对话层级：只跟执行层对接，永远只能议价；要争取跟使用部门谈需求，那里才有品类扩展的空间
- 带场景不谈产品：不说我们还有某项服务，而是说你们某个环节，我们上次在另一个客户那里是这样处理的
- 从小额试用开始：先接一个最小的品类，做出效果再谈扩展，比一上来就要求整体替换成功率高得多
五、先补哪三类客户
不是所有客户都值得投入补份额。优先顺序建议是：合作多年且关系稳定的、你已是主要供应商只差品类的、以及业务正在扩张的。这三类客户的边际获客成本最低。
反过来，刚开始合作的新客户、议价极其激烈的客户、以及自身业务在收缩的客户，即使份额看着有缺口，投入产出也不划算。
份额经营的前提，是能看清每个客户手里已经有什么、还缺什么，这需要客户档案足够细。9527CRM 支持在客户下挂载多条产品与服务记录，渗透情况看一张客户视图就够了，不必每次拜访前重新拼资料。
