每到季末年底，团队的惯性动作是加班加人冲新单。但先别急——漏斗里躺着的存量商机，往往藏着被遗忘的真单子和该清掉的假单子。盘一遍再决定怎么冲，同样的力气，产出完全不同。

盘点先分四类

  • 能成交：关键人已表态、流程走到最后环节，集中资源保交付节奏
  • 可抢救：卡在某个具体环节（价格、方案、决策人未拍板），有明确解法就还有机会
  • 需培育：需求真实但时机未到，定好下次跟进节奏，别硬冲也别丢
  • 该放弃：长期无关键信息更新、找不到决策人、客户需求已变化——当季砍掉，别让它们污染预测

分类的判断标准

看三件事：最近一次实质性进展是什么时候、有没有接触过拍板人、下一步动作是否明确。三条都模糊的，归入该放弃；只缺一个动作的，进可抢救。判断尽量用系统记录说话，少听口头描述。

盘完之后怎么打

  • 能成交的逐单过交付与回款节点，落袋为安才算数
  • 可抢救的按卡点配资源：缺方案的配售前，卡价格的按审批流程快速走
  • 砍掉的商机写成简短复盘：输在哪、下次怎么避开，失败比成功更值钱
  • 基于盘出来的真实漏斗做预测，别再用包含大量僵尸商机的虚数向上汇报

商机盘点要靠真实的跟进记录支撑，记忆和口头汇报靠不住。9527CRM 的商机视图可以按阶段、金额、最后跟进时间快速筛选，主管半小时就能和销售把四类商机过完，年底的仗打在明处。