线索在涨，账面利润在降
市场部每月报一个线索总数，销售嫌线索质量差，两边各说各话。老板看到的是线索变多了、成交没多、费用涨了一截，却说不清钱花在哪一段。问题不在谁不努力，在于没有人把成本和线索对上号。
先把成本按渠道归集
归集的口径不用多精细，但必须固定。渠道按来源划分：展会、官网与搜索、信息流投放、老客户转介绍、电话外呼、陌拜扫楼。每条线索在系统里必须带来源字段，来源下面再带一个明细，比如哪场展会、哪个投放账户。
- 直接费用：展位费、投放消耗、物料印刷、渠道佣金，按发生月份记到对应渠道
- 人力投入：参与该渠道的人天折算成金额，哪怕只按内部标准估一个数
- 赠送与样品：试用装、样品、招待费用单独记，不要混进差旅
- 线索数：按系统里去重后的线索条数统计，不要用名单条数
三个数就够判断一个渠道
线索成本等于渠道总投入除以线索条数；线索到商机的转化率看这条渠道进来的人有多少进入实质报价；单客获取成本等于渠道总投入除以成交客户数。举例说，某场展会投入一笔预算换来两百条线索、进入商机二十个、成交四单，那么线索成本和单客获取成本都能算出来，量级清楚。
精度不必到分。中小企业做这类分析，差百分之十不影响决策，差一个量级才是真问题。把这三个数按季度拉成一张表，哪个渠道在烧钱一目了然。
转介绍要单独拎出来看
老客户转介绍、老客户增购的成本接近零，如果混在总盘里算平均，会把表现差的渠道平掉，让人误以为整体还行。系统里给这类线索单独建来源，跟付费渠道分开看，才看得出哪些投入是必要的、哪些是可以换成转介绍的。
按季度取舍，别按月折腾
单月波动太大，展会集中在某个月，投放有测试期，按月砍渠道容易砍错。按季度看趋势：连续两个季度线索成本上升、转化率下降的渠道，减预算或换打法。削减时留一个观察期，别一次砍到底，因为渠道停掉容易，重新谈回来难。
成本不要压给一线销售
销售对跟进与转化负责，渠道成本该由市场和管理者看。把成本硬摊到销售头上，他的自然反应是挑线索、藏线索，把难啃的留给别人，到头来受伤的是数据质量。
这套按渠道归集成本、按季度算单客获取的做法，用 9527CRM 这类轻量级 CRM 的线索来源字段与自定义报表就能落地：来源做成必填的下拉项，明细用二级字段挂住，成交客户自动带回线索来源，季度表由系统汇总；由于支持私有化部署，开放接口可以把投放平台、财务系统的花费数据直接接进来，成本与成交在自己服务器上对齐，不必等厂商排期做报表。
